Работа риэлтора с клиентом, будь то собственник объекта недвижимости или его покупатель, должна строиться на договорных условиях. При этом, форма договора может быть устной («джентльменский эксклюзив»), письменной «без документов» («мягкий эксклюзив») и письменной с передачей агентству правоустанавливающих документов на продаваемый объект («жесткий эксклюзив»).

 По сути все три формы несут одинаковое содержание: предоставление исключительного права риэлтерской компании на оказание клиентской услуги. Другими словами это звучит именно так либо работаешь самостоятельно, либо со всеми агентствами сразу, либо работаешь только с одним агентством. На первый взгляд, клиенту куда выгодней иметь дело «со всеми», расширяя круг своих возможностей, имея больший выбор, получая свободу маневра, не связывая себя определенными обязательствами. В это трудно поверить, но на заре риэлтерского бизнеса, ни про какие «эксклюзивы» никто даже не помышлял. Ведь квартира продавалась за считанные дни, а иногда и часы. Зачем было «напрягаться с писаниной», когда все и так «улетало». И только когда такая продажа стала не так быстротечна и некоторые квартиры стали залеживаться появилась необходимость в ремонте помещений и  закреплении договорных обязательств на бумаге. Но и сегодня есть такие люди, которые стараются решить квартирный вопрос без посторонней помощи. Но сразу, же после нескольких неудач они перестают закрываться в оболочку и готовы к сотрудничеству и иногда даже сами требуют помощи.

Дело в том, что «ничейный» покупатель, «бесхозный» продавец оказываются в определенном вакууме – они не интересны профессиональным операторам рынка. При этом форма «вежливого отказа» может быть разной: одни компании сразу отклоняют их «заманчивое предложение», другие пытаются убедить их в необходимости заключения договора, а третьи на словах берутся им помочь, но реально не занимаются решением «неразрешимого». В перспективе довольный клиент уже не мечется среди сотен компаний, предлагающих тысячи объектов, а обращается адресно, сразу в «проверенное» агентство. Ведь, по большому счету, базы данных во всех риэлтерских структурах во многом сходны, расценки их идентичны, а методы работы схожи. Однако, есть и различия, среди которых особо выделяется «основа основ» - эксклюзивный договор.

Каждая компания заключает свой эксклюзивный договор. В нем отражены все изменения и дополнения в работе, он достаточно гибкий и мобильный. Сама жизнь подсказывает эти коррективы, ведь каждый объект в чем-то уникален, каждый клиент - своеобразен, каждая ситуация – нетипична. Конечно это не идеальный договор. Странно, но многие «эксклюзивы» страдают общим недостатком: смысловой перегруженностью, неуклюжестью, запутанностью, вычурностью. Клиент, подписывая такой договор, естественно, нервничает, ибо вверяет фирме значительные имущественные, или материальные ценности. Необходимо сделать его коротким, доступным и ясным, использовать модель «один раз прочитал – все понял». Вторым распространенным «минусом» договора является неопределенность со сроками его действия. Многие риэлторы настаивают на «эксклюзиве до победы»: бессрочном, действующим до продажи или покупки объекта недвижимости. Однако такая манипуляция временем недопустима с точки зрения закона, этики и профессионализма. Практически во всех договорах обозначены 1-5% «отступных» от суммы продажи (покупки), которые заказчик обязуется оплатить агентству в случае отказа от дальнейших услуг.

При этом ввиду нарушения обязательств самого исполнителя (вовремя не продали (не купили), не за ту стоимость, не при таких условиях), «страдания» последнего равняются лишь сумме не полученных комиссионных и затратам на рекламу (если таковые не производились за счет владельца). Это может отпугнуть клиента. А ведь, используя принцип равенства и паритета (кто нарушил, тот и платит, причем в одинаковой степени), можно легко устранить сомнения со стороны заказчика, исключить риск риэлтерского непрофессионализма, создать условия для 100-процентной работы рынка на договорной основе. Нам могут возразить: так ведь риэлтор зачастую оказывает услугу для продавца бесплатно, а по такой схеме он вынужден будет еще доплачивать клиенту?! Без этого невозможно вызвать адекватного доверия риэлтора к своему клиенту, а, значит, и добиться плодотворного сотрудничества между ними. Работать все время с оглядкой, подозревая друг друга в коварстве, предчувствуя подвох, вот-вот ожидая «кидка» - изнурительно и неэффективно.